创新会员管理赢在实体店铺

孙思远在2017中国商业特许经营信用体系建设峰会

暨《特许人信用评级标准》宣贯活动的讲话

杭州群管管网络科技有限公司

孙思远  创始人

谢谢主持人！大家下午好！我是做互联网社群的，社群管理与社全变现，今天之前我对于特许的所有认知来自上午专家的发言。

我从互联网角度，大家作为实体店铺，我们用不太一样的角度表达一下今天分享内容。

创新会员管理，赢在实体店铺。

首先给大家分享几个来自互联网的数据，数据大部分来自谷歌，我估读一下，150+在移动互联网时代，每个人平均打开手机次数150以上。10.4信息已经充分发达和互换的情况下，消费者做决策的时候，淘宝购物、外卖点餐，进行决策对比的比例是10.4，你大概会比较10.4左右商家、商家类似套餐信息才做决定，这只是互联网数据化了，在此之前我听到很多行业做餐饮，叫餐饮一条街，这条街上十几个商家，保不齐哪个消费者到哪家会到我们这里。这是传统领域地段重要性，把大家消费决策放在一个篱。

79%和21是决策对比。所有的移动手机端用户，浏览的时候79%是做被动的搜索，21%是做主动搜索，我今天想打开百度查什么东西，比例是这样，8.89亿是国庆节以后微信刚刚公布整个在前三季度以后，微信最新注册活跃用户数，这些数字很简单，串起一个故事，在我们之前论述中叫互联网一枪不发打出世界。

好像我们从传统行业，我也是传统行业出来，很多人说互联网是什么、互联网在哪里，完全没有感觉情况下，也没有觉得我们和互联网发生什么竞争，但是它已经渗透到生活中每个角落。

几年前会想下面讲传统企业如何转型，传统企业转型怎么干，不是这样了，非但没有大量传统企业像前几年一样在泡沫期疯狂追逐互联网，大量互联网工具方、服务方、商家开始向线下找寻新的上级及。为什么呢？就是人。

150家是流量，所有人希望我的用户在他每天打开150次手机其中一次是为我打开的，微信8.89是最大的资产，微信不再是移动互联网任何一个工具，微信是移动互联网本身。我们希望消费者在10.4当中选择我们，79%和21%是所有数据最后是被定为、被预测、被分析的状态。

刚刚所有商家和所有商家服务商基于逻辑，我们想去做到更好的流量转化、数据分析，最后扩大资产，不管用户资产留在实体还是网店。

互联网可以一枪不发打出世界，打出世界以后人去哪？所有数据、分析、百分比都是人构成的。而实实在在每一个个体，在这里找不到了，因为我们变成了其中一部分，互联网企业玩资产的时候，很多人讲我妈把我养到这么大我不能变成别人。用户数很值钱。

一切的人际关系最重要的是沟通，一切的沟通基础最重要是话题。这个是我们只要踏入社会，上小学开始就要知道的人、我们的狗头、我们的话题，我们如何和老师沟通、如何和朋友、爱人、孩子沟通。人际关系当中最尴尬的叫无话可说，人与人不存在交往。

所谓互联网一枪不发打通了那个世界，它是话题大于沟通大于人的世界。他的话题最多，话题是沟通的基础，但话题是最多的。信息爆炸。

大家从最开始互联网给大家带来新颖体验转变为对互联网信息进行狂轰滥炸。话题远大于沟通，每年在有效的时间内还能保持多少网友、在线好友进行有效沟通，大于人你就是最下面那个人。

在社会学里有一个理论，一个人有效沟通人数，维持相对平稳人际关系的人数150人，从正常社交交往当中，包括所有关系150人是相对稳定状态，微信上线5000人，我们做社群，那些大咖级人物要管理几万人，这种情况下很多朋友选择一种方式，可以把我认为比较重要人置顶，一旦置顶以后发现，没有置顶的人沟通成本更高，打开手机以后，手机只是那几个置顶的人，必须翻手机。为什么大家觉得流量贵，不是因为流量是一件物品，因为物品是这样的，物以希为贵，流量不是因为这样，流量贵是因为话题太多，信息太多，我怎么能看到你、及时回复你呢？

整个体系当中互联网打通世界，已经从热毛当中走出来，大家在想有没有什么新的办法，在和谐体系里人、话题沟通有相对平衡状态，而这个状态不仅仅是信息量化变化，而背景变化，人永远应该在话题和沟通当中。

今天下午微盟的两位老总、都提到一个概念，我们不管做任何商业行为，既然做商业这件事，还是不能忘记诺基亚说的四个字“以人为本”。

这是我今天想分享的我对于加盟连锁、特许经营对于实体店铺的认知。

互联网解决的是空中打击，实体店才是地面占领，光打击不占领是背后有投资是可以的，打完就走没有意义。

互联网最大的优势在破冰，破冰这个词是我们做社群的人讲，刚刚我学到另外一个词叫拉新。我们做任何商业，拉新本身在于沟通。

互联网最大优势在于可以用它的特点帮助你迅速沟通。像PC时代你在QQ上打一个你好，一定是最快的速度，如果现在拿着一个手机，你一天沟通几千人没有问题，如果群发更没有关系，最大优势在于破冰，而且没有很大心理障碍。

实体店最大的资源，不同程度都会提到就是熟客，真正不管从我今天讲的会员管理创新，不管会员管理还是实体店，实体店哪怕举一个便利店的概念，为什么这家店换到另外一个地方还要找我，甚至还说把什么东西送到你那里。

我想说实体店就是信用经济的祖师也，因为所有交易都产生在熟客和店主之间。空中打击加地面占领，实体店和互联网最好的嫁接就是把最大优势和最大资源进行回流转化，从破冰转化促进成交，复购，自然形成熟客，所有会员体系不管来自实体还是来自线上，线上店铺讲粉丝收藏，希望带领新客户帮助整个商业体系更好破冰，熟客可以回到破冰。如果实现良性运转，你所在粉丝量和真实消费者累积数据一定越来越多。

不管我之前是否了解实体经营行业，从社群管理、互联网下来了解实体的角度来讲，所有最后以人为本都体现在把两端极致，做到这点的包括微盟、平台，这是所有想做这件事的切入点，通过刚才分享大家是有感觉的。

我写了两个极端的情况。我当时觉得文案是神级文案，极度熟客叫老山前线，这个段子背后有一个现象，为什么叫老山前线？我也跟做实体朋友交流，如果做餐饮，做餐饮最悲壮场景是什么？老板带着厨子坐在店里看外面的客人，那种感觉就是老山前线，守得住不？守不住也光荣。

其实我们讲，我今天达到一个模式点叫创新会员管理、网聚人的力量，共享线上社群，赢在实体店铺。

我们希望一种会员，更多理解为单兵模式，然后像微信公众号一样，然后给我们两件事，一个是推送、一个是吸引，因为我的反馈他不知道，我没有办法和他建立双向沟通，也没有办法建立参与感，我只知道今天有新菜可以打折，只有创新到有参与感，小米为什么可以逆袭，小米是手机行业业绩下滑还能上来的唯一一个。诺基亚、三星只能转别的行业。因为小米有非常大参与感体系，他用社区管理思维。

共享线上社群，和线下没有什么区别，共享经济在实体行业里有一个特别接地气的词叫联盟，尤其相对小得地方这个方法突出，我在这个地方吃饭，拿别的地方卡可以打折，马云讲五个新，光讲新零售，新零售是大家一个突破点，关键在于新业态，社群也好、缺员好可以涵盖从零售到服务整个业态。

我举一个例子，刚才我们说出来玩法和我们想做的事，我们也在餐饮行业，餐饮行业比较好落地，我们用社群和线上，线上社群线下实体店方式进行打通。

我们受到选择品牌，我们当时在杭州，这个是杭州项目创始人，他在杭州是非常知名的，几年前西湖周围很多会所都是他经营的。包括金庸、马云都在他的会所用餐。他最大的困惑两点，对于他来讲他的店是有限的，他没有办法把他的产品真正发到全国。

所以对于我来说，我们给他一个方式是你下面有你的产品，同时又内容，我们可以联合线上社群做共同打通，我们方式叫店中店，成熟网商加成熟产品再加成熟实体店，进行双向的引流互补。我们做授权书，给合作店铺放十几个牌子。我们方式拿他一道菜，我们把这个菜佛跳墙做到平民化，我们合作方式是什么？选择这个社讯，有十万课题网商，网上有十万，我们给两千名额，告诉这些网商，现在给你加这个项目，我给你加这个菜，你去干吗呢？你找所在区域实体店，线上网店线下实体店，找到合作实体店给你发牌，你来做认购，只有一个标准，能够宣传这个概念，对于网商来讲，他相当于拿着这个故事给实体店加菜。

线下继续进行意向，所有实体店对于线上流量概念，肯定不如网商做得多，所以线上招商加线下回流，我们叫做社区电商完成态，六月份一个问题是那边特别热，我们当时选定江浙沪，两千有资格网商发一万套开始的创建礼包，而且预售，供应链采用在实体店承接还是网上配送，有零售货，有的几个大包在一起。

简单总结一下我的想法，尤其和张总、李律师交流以后，基于电子商务中心、基于我们做的事这里有一个非常好的打通点，特许经营信用体系，信用体系可以连接两点，所谓内容和产品，大部分传统企业对于内容本身不关注，大部分互联网企业对产品不关注，互联网+实体店铺可以把产品和内容打通。共享经济无非就是拿来主义，大家合在一起做就好了，就是一种人人为我、我为人人。

有一种社群管理，我们在内容方实现流量变现，刚才十万网商，找到实体店合作，对于实体店要么做到精准营销，要么是把故事讲好以后你不会玩产品我给你做供应链渠道，我告诉你怎么做定制化生产。流量接得住、流量还能回头。

我很愿意和大家做进一步交流，我们QGG解决一个事，让互联网和实体店铺做模式衔接，不管模式来自哪个维度，我们有七个概念。

第一咨询评估，我想了解整个行业，行业需求点如何找到大家共同合作切入口。第二梳理出核心产品与内容，像刚才食神例子一样。

从会员到社群需要搭建方案，我们最后目的是基础运营落到实体。第五步线上和已经合作社群进行搭建，招商代销售打通销售云，招商永远跟着销售走，销售不招商永远玩零售，招商不销售最后存活率提升不上去。最后实现流量续存老带新，这样才能持续探讨模式。

以上是二维码，大家在微信上进一步交流，也可以在会后跟我们盘古信金进行下一步交流。希望大家有共同机会，希望大家都钱滚滚。

谢谢！

（根据2017年10月12日讲话录音整理）